7 kroků k transformaci do příchozí agentury

Nemůžete naučit starého psa novým trikům.

Ale můžete naučit dobrou, starou školu, jak se přizpůsobit změnám na trhu a proměnit se v elegantní, vysoce výkonný příchozí marketingový stroj. Víme. Viděli jsme to dělat znovu a znovu.

A naštěstí jsme pro vás požádali půltucet nejlepších manažerů v některých z těchto agentur, aby nám řekli, jak to udělali. Odpověděli - upřímně, nadšeně a informativně. Zde je jejich rada pro každého, kdo chce změnit svou agenturu ze staré školy na příchozí.

Jak Real Agency Execs transformuje do příchozích agentur (a jak to můžete udělat, příliš)

Krok 1: „Potvrdit. Udělejte velmi hmatatelný, smysluplný závazek pro příchozí marketing. “

- Greg Linnemanstons, prezident, skupina Weidert

To je první krok směrem k vašemu přechodu a jeho význam nesmí být podceněn. Nesmí to však být chybně vykládáno. Příchozí marketing není něco, na co byste se mohli zaměřit na své tradiční marketingové nabídky; je to závazek, že se budete chtít odlišně orientovat na vaše podnikání a jak budete provádět své klienty i vlastní agenturu. (Příchozí agentury musí být jejich vlastní nejlepší případovou studií - ale více o tom v pozdějším kroku.)

Když Linnemanstons dorazil do Weidert Group v roce 2000, byla to 20letá agentura, která dělala stejné staré věci stejným způsobem jako každá jiná agentura ve městě. „Náš nedostatek specializovaného postavení nás zabil, “ řekl Linnemanstons. „Nezanedbávali jsme stejnou radu, jakou jsme dávali našim klientům: Pochopte, co je váš jedinečný slib, a pak se zaměřte na laserovou komunikaci s cílem efektivně komunikovat o této zprávě. Myslím, že nejtěžší výzvou, které jsme čelili, bylo uvědomit si, že jsme působili jako poskytovatel služeb v oblasti komodit bez postavení na trhu, aby nás z toho dostalo. “

Weidert se proto zavázal změnit způsob, jakým prodávali své služby, a byl odhodlán místo toho přijmout více příchozí přístup. Aplikoval příchozí myšlenkový proces na otázky, které položil klientům. Jednou z otázek, které začal žádat, aby vám pomohlo, je "Dostáváte všechny nové obchody, které chcete?" To vedlo Weidert k rozhovoru, který odhalil klientovy cíle, co mají nebo nemají k dispozici, aby splnily tyto cíle, výzvy, kterým čelí, a jaká je jejich časová osa.

Společnost stále nabízí tradiční marketingové služby ve svém obchodě s 10 osobami, vše od zabalení auta do zajištění až po vytvoření brožury. To znamená, že nemusíte opouštět více tradičních reklamních a marketingových služeb, aby se jednalo o příchozí agenturu. Ale přijetím příchozího marketingu v jádru každého klienta, ke kterému přistupují, už nemusíte soutěžit o podnikání v omezeném marketingu. „Celý svět je náš koláč, “ říká Linnemanstons; nyní soutěží o podnikání daleko mimo Appleton, WI a jeho okolní města.

„Zavolej, “ vysvětluje Linnemanstons. „Přijměte přístup z celého srdce. To je velmi odlišné, než přidávání některých příchozích marketingových služeb do vašich nabídek. “

Krok 2: „Dělejte si dobrý obsah. Pokud nejste dobrý při vytváření skvělého obsahu, najměte si agenturu. Pak se v dobrém prosazujte obsah. “

- Aaron Aders, spoluzakladatel a ředitel výzkumu trhu, Digital Relevance

85-person agentura, digitální Relevance (dříve Slingshot SEO) byl jmenován nejrychleji rostoucí soukromou společností v centrální Indiana v Indianapolis Business Journal v roce 2012. Proč? Téměř 3, 600 procentní míra růstu za poslední tři roky, z nichž většina závisí na jejich závazku k obsahu.

Pokud zůstanete až do dnešního dne na SEO, víte, že aktualizace kofeinu, pandy a tučňáka radikálně změnila, jak algoritmy Google určují výsledky vyhledávání. "SEO prošla stabilní revolucí od 90. let, " vysvětluje Aders. „Uvědomili jsme si, že pro naše klienty bychom nemohli vytvořit relevantní značky, aniž bychom rozšířili naši definici SEO o strategické vytváření obsahu a distribuci prostřednictvím blogů, sociálních médií, e-mailů a vztahů s médii. Příchozí marketing je nový SEO. “Dnes má společnost marketingový tým osmi specializovaný na propagaci agentury a jeho vlastní tým sociálních médií se rozrostl na 30 zaměstnanců připravených na blog, tweet, příspěvek a jinak vytvořit obsah Digitální význam a jeho zákazníci.

Je důležité znovu zopakovat, že pokud tvorba obsahu - nebo určitý typ tvorby obsahu, jako je například video obsah - není vaší oblastí znalostí, neznamená to, že nemůžete hrát v příchozí marketingové soutěži. Získejte opravdu dobré outsourcing tvorby obsahu, pro sebe a pro své klienty. Pokud potřebujete nějakou pomoc při transformaci do stroje pro vytváření obsahu, podívejte se na tento bezplatný ebook - řekne vám, jak se v SeoAnnuaire přibližujeme naší vlastní strategii tvorby obsahu.

Krok 3: „Začněte se nyní učit o příchozím marketingu.“

- Bob Ruffalo, generální ředitel a zakladatel, IMPACT branding a design

IMPACT Branding a Design začal jako společnost, která pro své klienty navrhovala pouze webové stránky. Po dokončení práce se však klienti brzy vrátili do Ruffalo, kde si stěžovali, že jejich webové stránky jsou „rozbité“, což znamená, že nevytvářely očekávané množství provozu. Ruffalo si uvědomil, že pokud nenabízíte marketingové služby spolu s vývojem webových stránek, vy a vaši klienti vám chybí skutečná hodnota příchozího marketingu.

Do sedmi měsíců od přijetí metodik a technologií příchozího marketingu se příjmy IMPACT zdvojnásobily a od roku 2000 se jednalo o 1500 návštěv na místě o 27 000 ao rok a půl později - z toho 600 se změnilo na vedení a 50-100 se stalo kvalifikovanými zákazníky, kteří přeměňují zákazníky .

Ale co je ještě důležitější, je to, že nyní, když IMPACT zažil, jak by mohl příchozí marketing fungovat pro sebe, mohli nyní tyto typy služeb poskytovat svým klientům . To je důvod, proč je to tak důležité agentury dozvědět se o příchozí marketing - a realizovat ji ve svých vlastních agentur - co nejdříve. To jim pak umožňuje poskytovat tyto služby svým klientům, což odpovídá poptávce po měřitelných marketingových výsledcích, které udržují klienty v jejich blízkosti.

Krok 4: „První myslící agentury musí přemýšlet o tom, jak se postavit. Pokud zítra chcete být příchozí marketingovou agenturou, musíte se na trhu odlišně prodávat, prodávat jinak a provádět jinak. příchozí marketing pro vaši vlastní agenturu. “

- Mike Lieberman, spoluzakladatel a prezident Square 2 Marketing

Jakmile se ponoříte do metodologie příchozího marketingu, je důležité nejen implementovat ji pro vlastní podnikání, ale také ukázat, jak příchozí ovlivnil vaše podnikání. Jinými slovy, je to vaše nejlepší případová studie. Nestačí ukázat, jak jste pomohli ostatním klientům s vašimi službami - to je povinností příchozích agentur praktikovat to, co kázají, a tyto výsledky sdělit potenciálním klientům.

Jednat jako vaše nejlepší případová studie učiní dopad, který slibujete, dosažitelný a zakotvený ve skutečnosti. Sakra, věříte v něj tolik, že se na něj spoléháte pro svůj vlastní růst podniku - to je docela seriózní svědectví. Dejte si proto několik čísel za svůj růst agentur díky příchozímu marketingu a sdílejte tato čísla a příběhy se svými klienty - současným i potenciálním. Například Square 2 Marketing je schopen poukázat na nějaký vážný nárůst provozu od příchozích; to je zvýšeno o 359% prostřednictvím výhradně neplacených, on-line příchozí taktiky. To také vedlo k 10X nárůstu příchozích zákazníků dodaných jejich agentuře. Schopnost poukazovat na poučení, která jste se naučili, úspěch, který jste měli, a dokonce i pomoc, kterou jste si přáli, přesunou konverzaci z obchodního růstu z mraků na zem.

Krok 5: „Vytvořte model cenového a servisního balíku, který vám umožní poskytovat služby založené na přidělení prostředků.“

- Paul Roetzer, generální ředitel a zakladatel, PR 20/20

Roetzer viděl, že transparentnost a důvěra jsou klíčem k budování vztahů ve světě, kde zákazníci vlastní vztah se svými značkami, a sociální média mohou v okamžiku zapálit věci. S ohledem na tuto transparentnost zahájil PR 20/20 s 105 službami s pevnou cenou a la carte. Nakonec začal tyto služby spojovat. To mu umožnilo vybudovat firmu na základě měsíčních záloh.

„Mohl bys jen spojit to, co teď prodáváš, ale šance, že to nebude fungovat, “ říká Roetzer. „Začni malý. Začněte s jedním návrhem nebo jedním klientem, který je ochoten experimentovat. “

Roetzer testuje každou novou službu, kterou zamýšlí nabídnout interně několik měsíců předtím, než ji nabídne klientům. To jim umožňuje určovat náklady, aby mohli správně cenu, když je služba připravena k zahájení.

Pokud se snažíte transformovat do příchozí agentury, budete mít nevyhnutelně nové nabídky služeb, které budete muset za cenu a balíček. Vezměte si kapitolu z Roetzerovy knihy, dávejte pozor na tvorbu služeb na bázi zálohy a důkladně experimentujte s nabídkami dříve, než je vezmete do života.

Krok 6: „Moje rada je nejlépe vymezena citací od Ken Blancharda:„ Existuje rozdíl mezi zájmem a závazkem. Když vás něco zajímá, uděláte to jen tehdy, když je to pohodlné. Když se k něčemu zavážeš, nepřijímáš žádné omluvy; pouze výsledky. '“

- Tiffany Sauderová, prezidentka, Element Three

Souder se zaměřil především na B2B klienty, jejichž tržby se pohybovaly v rozmezí od $ 2MM- $ 400MM ročně. Sauder zjistil, že je sama a její tým neustále pronásleduje data prostřednictvím tabulek poskytovaných klienty. Data, která v době, kdy ji obdržely, byla stará několik měsíců ... pokud to všechno přijali. Horší je, že každý klient měl své vlastní marketingové nástroje Element Three se od něj očekává, že se stane méně než 30 dní - což je nemožné.

To bylo těžké, ale víš co? Tak je změna. Sauder se však podařilo transformovat svůj podnik na příchozí agenturu, protože byla odhodlána učit se a zavádět technologii uzavřené smyčky, která přivedla všechny na stejnou stránku - klienta i agenturu.

Závazek a počáteční investice se vyplatily. Do roku 2012 bylo 80% podnikání společnosti Element Three v držení. Klientské sazby vzrostly z 37% v roce 2011 na 83% v roce 2012, klientské výdaje vzrostly o 91% a tržby se zdvojnásobily, což jsou výsledky, kterých se v roce 2013 opět snaží dosáhnout.

Krok 7: „Buďte ochotni dělat tvrdá rozhodnutí a nechat peníze jít. Pokud budete chtít otočit svůj obchodní model jako my, budete mít všechny tyto starší klienty, kteří se nechtějí přizpůsobit. Nech je jít."

- John McTigue, výkonný viceprezident a spolumajitel společnosti Kuno Creative

Vzhledem k tomu, že vaše pozice a nabídka služeb jsou zpevněny, je důležité si uvědomit, jakou agenturu jste transformovali. To by mohlo znamenat, že někdy zůstanou peníze na stole.

V polovině roku 2000 byl Kuno Creative tradiční agenturou, která navrhovala brožury, budovala webové stránky a realizovala reklamní kampaně. Oni také nebyli ziskové, takže McTigue a majitel agentury, Chris Knipper, se posadili, aby zjistili, jak mohou věci opravit. Dnes je společnost Kuno full-service, podniková marketingová agentura, která poskytuje obsah, generování poptávky, péči o zákazníky, marketingovou automatizaci a analytiku pro středně velké až velké společnosti, především v oblasti technologií, zdravotnictví a výroby.

Poté, co strávil v roce 2008 učení, jak dělat příchozí marketing, v roce 2009, McTigue začal používat blogů a sociálních médií, aby si Kuno našel online. Brzy si uvědomili, že tato strategie je pro ně skutečným diferencováním a že se jim podařilo vrhnout na hrstku klientů, pro které mohli aplikovat své strategie a dovednosti tvorby obsahu. Stali se odborníky na vytváření efektivního digitálního obsahu.

„Pak, “ říká McTigue, „jsme se zaměřili na to, abychom se naučili prodávat služby příchozího marketingu a komu.“ Pro Kuno to znamenalo pustit menší klienty nebo společnosti, které se nechtějí přizpůsobit. Namísto toho, aby šli na velké objemy zákazníků, mohli by se podílet na menších, větších klientech s finančními prostředky a vůlí učinit závazek pro příchozí marketing.

Fungovalo to. Kuno odjelo z 300 menších klientů do méně než 20, ale ti 20 zaplatili účty a pak někteří, měsíc za měsíc.

Chcete předefinovat budoucnost své agentury a přijmout další příchozí marketingové postupy? Začínáte poskytovat více příchozích služeb? Podělte se o své transformační příběhy v komentářích.

Obrazový kredit: Jelly Dude

Předchozí Článek «
Následující Článek