• Hlavní
  • >
  • marketing
  • >
  • 7 věcí Obchodníci Muck Up při komunikaci výsledky jejich generální ředitel

7 věcí Obchodníci Muck Up při komunikaci výsledky jejich generální ředitel

Vedoucí pracovníci požadují více než kdy jindy vidět konkrétní výsledky marketingu. Přesto se polovina obchodníků necítí dostatečně připravena poskytnout svým generálním ředitelům tvrdá čísla návratnosti investic (Global Global CMO Report, zpráva společnosti Demand Gen). Z tohoto důvodu 73% vedoucích pracovníků nevěří, že marketing řídí poptávku a příjmy podle studie skupiny Fournaise Marketing.

Zní to, jako by mezi řediteli a jejich obchodníky existoval rozpor, že?

Každý obchodník musí být schopen jít ke svému generálnímu řediteli a ukázat, jak přispívají ke konečnému výsledku, a sdělit to tak, aby ho výkonný tým rozpoznal a podpořil. Problém je v tom, že mnozí chodí na schůzku se svým generálním ředitelem, kteří namísto toho provádějí nápor screenshotů a odrážek.

Pokud máte problémy s komunikací marketingové hodnoty pro svého generálního ředitele, může to být výsledek některých těchto komunikačních chyb. Podívejte se a naučte se napravit tyto chyby.

7 Obchodníci dělají špatně, když sdělují výsledky svému generálnímu řediteli

1) Nezobrazuje metriky

V první řadě je třeba jít s daty a zálohovat tak svůj příspěvek do spodního řádku. Nechoďte do toho setkání s screenshoty z nově přepracované webové stránky, aby předvedli, jak je to krásné. Ukažte nárůst počtu zájemců, protože jste přepracovali webové stránky pro řekněme více cílené výzvy k akci.

Jedním z klíčových přínosů používání metrik, které mají ukázat váš dopad, je to, že při určování hodnoty marketingu si vyberete jakoukoliv subjektivitu. Tím, že sdílíte, že jste vytvořili 1 000 tipů s průměrnou mírou uzavření 5% a průměrnou velikostí transakce 1 000 USD, můžete říci, že marketing je přímo zodpovědný za generování 50 000 USD v příjmech. Ne všichni CEO jako zaoblené rohy a navigační navigace. Všichni CEO jako výnosy.

2) Dostat se do plevele

Pokud máte 5 minut se svým generálním ředitelem, aby jste hovořili o své poslední kampani, měli byste mluvit o kouscích, které do ní vstoupily - o vstupní stránce, o návrhu, o webináři - nebo o tom, co z toho bylo - 300 nových kontaktů, 50 příležitostí a 2 zákazníci (zatím)? O tom není pochyb. Měli byste se zaměřit na výsledky kampaně, pokud jde o metriky, o které se CEO zajímá. Navíc, i když máte více než 5 minut se svým generálním ředitelem, neznamená to, že byste jej měli vyplnit detaily, na kterých se nestarají.

Generální ředitel vás najal, protože jste chytrý a schopný obchodník, a vy jste byli svěřeni dělat to, co musíte udělat, aby výsledky. Pokud nemáte mikromanager pro generálního ředitele, který by chtěl znát každý malý detail, přeskočte to všechno a dostaňte se k dobrým věcem.

3) Neobjevení závěrů

Data přinášejí do konverzace objektivitu, ale to nebere v potaz potřebu interpretovat data a vyvodit závěry. Žijete každý den ve svých marketingových kampaních a výsledky jste zkontrolovali a analyzovali, abyste zjistili, co se stalo, pokud jste dosáhli svých cílů a zda byla konkrétní kampaň úspěšná nebo ne. Na krátkém setkání s generálním ředitelem nechcete ztrácet čas tím, že projedete stejným myšlenkovým procesem, který jste již prošli a vyvodili závěry kolem sebe.

Kromě toho se chcete ujistit, že jeho závěry jsou stejné jako vaše. Využijte této příležitosti a zdůrazněte klíčové body projektu a takeaways: X pracoval, a to je nyní klíčovou součástí našich dalších 3 kampaní; jsme zasáhli náš cíl Y, a to je třetí měsíc v řadě jsme na cíl; my jsme nenarazili na náš cíl Z, tady je důvod, proč, a to je to, co děláme příště.

4) Nesoustředí se na správné metriky

Existuje spousta metrik, které byste mohli ukázat svému generálnímu řediteli. Všechno od předplatitelů blogu k e-mailu otevřená sazba příjmů potrubí. Dejte si pozor na metriky marnosti, i když - čísla, která vypadají dobře, ale vedou vedoucí pracovníky, aby se zeptali, proč mi záleží? Podle studie skupiny Fournaise Marketing se 70% generálních ředitelů domnívá, že obchodníci bombardují své zúčastněné strany marketingovými údaji, které se sotva týkají nebo znamenají něco pro společnost P&L .

Pokud jde o zobrazování dat, vždy buďte schopni ukázat klíčové ukazatele, o které se váš generální ředitel skutečně zajímá, a / nebo svázat své metriky s těmi čísly spodního řádku. Například, pokud je generální ředitel v současné době zaměřen na laserové metriky, jako jsou marketingové kvalifikované potenciální zákazníky (MQL), skok přímo k tomu, aby místo obydlí na webových stránkách návštěvy nebo sociální dosah. Nebo pokud váš generální ředitel není na konkrétní metriku obtěžován, přečtěte si, jak diskutujete o výsledcích kampaně. To znamená, že se nezaměřujete na zobrazení nebo kliknutí. ty jsou vágní marketingové termíny, které nejsou zakořeněny v reálném světě. Promluvte si o tom, kolik vede jste generoval - generální ředitel může "držet" vedoucí pozici - a to, co to znamená, pokud jde o příjmy potrubí nebo skutečné zajištěné příjmy - generální ředitel může rozhodně držet příjmů.

5) Zobrazeno příliš mnoho

Nejen, že chcete vystřihnout další podrobnosti o tom, jak jste dostali své výsledky, ale také chcete odtrhnout cokoliv, co by se vám přihodilo. Posuďte úroveň skepticismu přicházejícího z druhé strany stolu. Potřebujete pět grafů dat, abyste dokázali, že potřebujete bod, nebo potřebujete jednu klíčovou metriku na podporu svého argumentu? Pokud jste se úspěšně vyhnuli těmto komunikačním chybám, o kterých nyní diskutujeme, pravděpodobně jste si vybudovali důvěru svého generálního ředitele a nemusíte ji hádat s 10 snímky, abyste si mohli koupit buy-in. Ve skutečnosti, zobrazení více dat může často vést konverzaci do plevelů místo toho, aby se zaměřilo na hlavní cíl vaší konverzace, což může být schválení rozpočtu nebo jednoduše gratulace k dobré práci měsíce.

Vezměme si například případ hlášení o počtu MQL, protože generální ředitel pověřil marketingový tým zvýšením o 50%. Držte se jednoho jednoduchého přehledu - počtu MQL za měsíc a procenta v předchozím měsíci. Naproti tomu se zprávou o počtu MQL, členěných podle typu MQL, odkud tyto MQLs pocházely, a% zvýšení každého druhu. To jsou podrobnosti, které váš generální ředitel nemusí znát na vysoké úrovni. Musíte je znát, abyste mohli pokračovat v růstu a řídit svou budoucí strategii, ale můžete přeskočit, že při prezentaci výsledků. Ve skutečnosti, ukázat rozpad MQLs může vyzvat generálního ředitele, aby se zeptal, proč tam není více jednoho typu MQL než jiného, ​​když to opravdu není místo vaší prezentace.

6) Nejsou očekávány otázky

V ideálním případě jdete na schůzku s výkonným ředitelem s výstižnou prezentací, která se dostane do bodu a podpoří váš argument pomocí několika klíčových snímků. Pak se připravíte na to, abyste předvídali otázky, které dostanete z druhé strany stolu. V některých případech je tak jednoduché, že na tyto otázky odpovídají; v jiných je to příprava dalších záložních snímků, aby se ponořil hlouběji, pokud konverzace řídí tímto způsobem.

Dejte si své boty generálního ředitele a uslyšíte, že vám tuto prezentaci poskytnete. Jak byste reagoval? Jaké díry ve tvém argumentu existují? Jaké další priority jsou v pozadí mysli generálního ředitele, které mohou vyvolat potenciální otázky? Přemýšlejte o tom a připravte se a budete se cítit sebejistě, vypadáte brilantně a získáte důvěru svého generálního ředitele.

Pokračujme s příkladem představujícím objem a nárůst MQL z měsíce na měsíc. Zamyslete se nad tím, co by se mohl potenciálně zeptat generální ředitel. Změnila se kvalita olova při zmenšeném množství? Připravte si několik metrik, které v průběhu času vykazují kvalitu olova, a to na základě míry prodejních pokusů, míry konverze příležitostí nebo dokonce hodnocení prodejů. Jak jste tento měsíc vytvořili tolik dalších MQL? Mít několik klíčových bodů v zadní kapse top dvě nebo tři věci, které řídily tento nárůst.

7) Trvá příliš dlouho, než se dostane do bodu

Dobře, tady je téma - udržujte věci krátké a sladké a podporujte je masem. (Jak je to s rýmem?) Je zde užitečná metafora, která by popisovala styl psaní novinářů, kteří psali novinové zprávy: obrácenou pyramidu. Tato pyramida vzhůru nohama je největší na vrcholu a představuje, že musíte začít s nejpodstatnějšími informacemi týkajícími se příběhu. Odtud je pyramida užší a užší, jak spisovatel podrobně popisuje další prvky příběhu v sestupném pořadí důležitosti. Myšlenka je, že pokud váš čtenář opouští váš článek na částečné cestě, dostali již nejdůležitější informace.

Při komunikaci se svým generálním ředitelem použijte stejnou obrácenou pyramidovou metaforu. Dostaňte se rychle do bodu. Setkáváte se z nějakého důvodu a ví, že jí chcete něco sdělit. Dostaňte se k nejdůležitějším informacím rychle a využijte zbývající čas na podporu svého klíčového argumentu. V případě prezentace na MQL generaci, odstartovat setkání silný, s jedním snímek, který komunikuje váš bod: MQLs podle měsíce a% zvýšení. Pak můžete jít do jakýchkoli podpůrných bodů, jako jsou první tři iniciativy, které vedly ke zvýšení, nebo cokoliv jiného, ​​co chcete ve svém čase spolu komunikovat, jako je marketingový plán na příští měsíc.

Co ještě pro tebe pracovalo v komunikaci s CEO? Podělte se s kolegy obchodníky v komentářích!

Obrázek kreditu: smswigart

Předchozí Článek «
Následující Článek