• Hlavní
  • >
  • odbyt
  • >
  • Zajistěte, abyste byli připraveni mluvit s vyhlídkami a odpovídat na jejich otázky

Zajistěte, abyste byli připraveni mluvit s vyhlídkami a odpovídat na jejich otázky

Konečně jste se sešli s tímto klíčovým manažerem. Uspořádání kalendářů trvalo týdny - schůzka byla jednou nebo dvakrát změněna, ale nastal čas. Jste tváří v tvář osobě s rozhodovací pravomocí. Setkání je v pořádku, ale je to tam: vyhlídka se ptá a nemáte odpověď .

V dobrých dávných dobách bylo naprosto přijatelné, když jsme odpověděli: „To je velká otázka - budu se muset vrátit do kanceláře a prozkoumat to, “ nebo, „Zítra (nebo cokoliv) přijatelné). “

Dnes je to však stále nepřijatelné. Lidé jsou zaneprázdněni, nuceni k pohybu vpřed a chtějí rychle odpovědi. Jak můj přítel Jill Konrath rád říká: "Každý je blázen-zaneprázdněn!"

Dokonale přijatelná praxe návratu k vyhlídce již není životaschopná. Musíme najít nějaký způsob, jak tento cyklus komprimovat a být připraven reagovat na zákazníka v reálném čase se skutečnými odpověďmi.

Jak to zvládneme? Jak eliminujeme nebo minimalizujeme odpověď „Dovolte mi, abych vám odpověděl“?

Význam připravenosti

Nejzřejmější způsob, který vykonává příliš málo prodejců, má být připraven.

Máte písemný plán pro všechny vaše kritické prodejní hovory? Dohodli jste se na programu a cílech s vyhlídkou před schůzí?

Většina plánů prodejních hovorů se provádí v autě na cestě na schůzku, v jízdě výtahem do kanceláře vyhlídky, nebo když sedíte a čekáte, až vás zákazník pozve do kanceláře. Příliš často se prodejci připravují na prodejní hovory právě včas.

Před několika lety jsme zkoumali více než 1000 prodejců. Zjistili jsme, že prodejci dělali až 3x více prodejních hovorů, než je potřeba k uzavření obchodu. Hlavní důvody byly špatné nebo neexistující plánování volání a špatné provádění. Vyzkoušejte si to. Zeptejte se sami sebe na tyto dvě otázky:

  • Kolikrát jsem opustil schůzku nebo zavěsil telefon a řekl: "Zapomněl jsem se zeptat na tuto otázku?"
  • Kolikrát jsem musel říct: "Vrátím se k tobě?"

Přemýšlejte o všech prodejních hovorech nebo schůzkách, které jste měli za posledních 30 dní - kolikrát se jedna z těchto věcí stala?

Neztrácejte vyhlídky času

Nemůžeme si dovolit ztrácet čas nebo naše vyhlídky. Musíme maximalizovat dopad každé interakce s vyhlídkou. To znamená, že my i vyhlídky musíme být připraveni na setkání a přinést výsledky.

Z našeho pohledu to znamená mít jasný plán. Jaké jsou naše cíle? Co se musíme naučit? Co musíme dokázat? Jaké otázky by se potenciální zákazníci mohli ptát? Jaké námitky by mohly vznést? Jaké informace budou potřebovat? Jaká je nejhorší možná otázka, kterou by se mohli zeptat?

Vytváření plánu, předvídání toho, co se může stát, a připravenost jsou rozhodující pro maximalizaci našeho dopadu a efektivity na zasedání.

Vyhlídky nápovědy Připravte se

Je však nedostatečné, že jsme připraveni. Chceme, aby byla vyhlídka připravena a připravena zapojit se do produktivního setkání.

Dohodnout se na pořadu jednání před jednáním je jedním z nejúčinnějších způsobů, jak zajistit, aby byla vyhlídka připravena. Vyhlídka, zda se k vám mohou dostat s odpovědí, je stejně destruktivní pro dosažení našich společných cílů, jak je to pro nás, abychom takto reagovali.

Chceme, aby vyhlídka byla připravena a připravena něco na schůzce splnit. Nemůžeme tedy rozvinout náš plán, ukázat se a očekávat, že vyhlídka bude připravena produktivně využít. Musíme jim pomoci se ujistit, že jsou připraveni.

Připravujete se na tato setkání? Připravujete vyhlídky na přípravu na tato setkání? Shodli jste se oba na cílech a očekávaných výsledcích?

Pokud není odpověď na žádnou z těchto otázek, nejste připraveni efektivně využít svůj čas nebo jejich čas.

Prodej Execs potřebují nastavit týmy pro úspěch

Ano, pokud věnujete pozornost a jste kritický, víte, že nemůžeme všechno předvídat. Musíme udělat vše, co je v našich silách, abychom předvídali, co by se mohla prosit. Ale budou chvíle, kdy prostě nemůžeme předvídat všechno, co se stane.

Dovolte mi, abych poslal svůj vzkaz vrcholovým manažerům a generálním ředitelům. Je důležité, abyste investovali do nástrojů a schopností, které pomohou vašim prodejcům minimalizovat odpověď „Nechte mě vrátit se k vám“.

Mít čas reagovat na vyhlídky je rozhodující pro náš úspěch a dopad. Vyhlídky chtějí odpovědi a chtějí je nyní. Schopnost prodejců poskytovat informované odpovědi, jakmile se okamžitě stane nejen konkurenčním odlišovatelem, ale také výrazně zlepší vaše vztahy s vyhlídkami a urychlí tvorbu příjmů.

Inteligentní organizace uznávají, že mobilita je zásadní. Poskytování přístupu prodejcům k informacím, datům a zdrojům v reálném čase, ať jsou kdekoli, a na jakémkoli zařízení je rozhodující pro jejich úspěch a úspěch jejich vyhlídek.

David Brock je uznáván jako přední lídr v oblasti prodeje a marketingu, představení nových produktů a strategické partnerství a konzultoval pro společnosti Fortune 25 i začínající firmy. Více jeho článků si můžete přečíst na webových stránkách společnosti Partners in Excellence.

Předchozí Článek «
Následující Článek