• Hlavní
  • >
  • marketing
  • >
  • Základní osvědčené postupy pro úspěšné vyhledávání příchozích zákazníků

Základní osvědčené postupy pro úspěšné vyhledávání příchozích zákazníků

Tento příspěvek se původně objevil na Inbound Sales, nové sekci Inbound Hub. Původní článek si můžete prohlédnout zde.

"Další studený hovor? Opravdu?"

To je něco, co říkám denně. Obvykle dostávám denně 25 hovorů . V průběhu několika týdnů mě bude jeden až pětkrát kontaktovat jeden obchodní zástupce. Překvapivě vždy zanechávají stejnou přesnou hlasovou zprávu.

V podstatě to zní takto: "Hej, Marku. Tohle je John z firmy XYZ. Pomáháme společnostem zefektivnit jejich prodejní proces a snížit prodejní cykly o 40%. Jste zítra volný ve 13:00 hodin?"

Tuto zprávu dostávám znovu a znovu . Je to bolestivé. Trápím se při pomyšlení na to, že armády prodejců jsou vyškoleni, aby se tímto způsobem obrátili na vedoucí. Newsflash, kluci: Old-school studená volání a výtah hřiště nefungují! Namísto studeného volání, začněte příchozí prodej přístup tím, že hledá vaše příchozí vede.

4 klávesy k úspěšnému vyhledávání příchozího vedení

Chtěl bych se podělit o čtyři taktiky, které používáme v SeoAnnuaire, aby se úspěšně prosadili příchozí vedení, protože tato vedení představují velkou příležitost. Pokud budete kontaktovat příchozí vedení se starým, skriptovaným studeným hovorem, vyhodíte výhodu z okna. Příchozí vedení jsou dále v nálevce. Konkrétní zájmy a kontext kupujícího jsou správným výchozím bodem - nikoliv obecným výtahem.

1) Proveďte svůj výzkum

Než se obrátíte na příchozí vedení, několik dalších cyklů investic do výzkumu vedení předem stojí za váš čas. Většina prodejců je dost dobrá na to, aby přezkoumala webové stránky vedoucího a dozvěděla se o jejich hodnotách, novinkách a vedení týmu. Mnoho prodejců však přehlíží dvě důležité oblasti:

Sociální média

Sociální kanály vám poskytují lepší kontext o tom, kdo je váš kontakt a co se děje právě v jejich životě a ve společnosti.

Jaká je vaše kontaktní role? Jak dlouho jsou ve společnosti? Přišli na trh? Produkt? Finance? Kdo je jejich šéf? Kdo je jejich VP? Znají někoho ve vaší společnosti? Znají vašeho bratrance?

Sledujte své vedení a jejich společnost na Twitteru. Přihlásit se k odběru firemního blogu. Sledujte, o čem váš kontakt mluví na sociálních sítích (a o čem mluví jejich společnost).

Vedoucí zpravodajství

Vědět hodně o své vyhlídky vám dává podrobný kontext o jejich zájmu o vaši společnost. Jak se vedení dostalo na vaše webové stránky? Našli vás z vyhledávání Google? Pokud ano, co hledali? Našli vás z jiné webové stránky, e-mailu nebo tweetu?

Důležité je také vědět, jaký obsah se na vašem webu zabývají, jaké stránky na webu zobrazují a zda si odinstalovali informace o obsahu a cenách.

2) Použijte technologii sledování

Pokud se chystáte zapojit do řady průzkumných cyklů s vedením, je důležité, abyste věděli, zda a kdy se vedení skutečně zabývá vaším průzkumem.

Jen proto, že vás nezavolají ani vám neposílají e-maily zpět, neznamená, že nebudete mít zájem. Vaše nástroje pro vyhledávání by měly:

  • Oznamujeme vám okamžik, kdy se vedení zabývá e-mailem, který jste odeslali (osobně používám nástroj oznamování signálů).
  • Informujte vás o okamžiku, kdy se váš web vrátí na své webové stránky.
  • Informujte vás o okamžiku, kdy se o vás zmíní váš konkurent, nebo klíčové slovo odvětví na sociálních médiích.

3) Pracujte ve společnosti, ne jen v kontaktu

Mnozí prodejci dělají chybu, že volají kontakt pouze na vedení. Problémem je, že kontakt často není rozhodovatelem. Někdo - obvykle rozhodující - však tento kontakt pověřil, aby provedl výzkum.

Tento příchozí signál nám signalizuje, že se něco děje strategicky ve společnosti, která je v souladu s vaší hodnotou. V některých případech může být do tohoto výzkumu zapojeno mnoho lidí. Zde je to, co může ukázat strategie vzorkování.

Nejdříve kontaktovat vedoucího šéfa

Pokud je váš vedoucí přidružený, vyhledejte VP pro toto oddělení a zavolejte. Nechte manažera vědět, že lidé ve svém oddělení dělají dotazy s vaší společností na téma XYZ.

Volejte vyhlídku s jejich kontextem, ne výtahem

Použijte hlavní inteligenci a nabídněte specifické způsoby, jak pomoci. To buduje důvěru a podporuje důvěryhodný vztah poradce. Mohlo by to znít takto: "Hej, Joe. Viděl jsem tě, jak si stáhl knihu SeoAnnuaire" Jak zvládnout Facebook Marketing ". Navštívil jsem profil společnosti Facebook a máte dva tipy, jak to vylepšit. Nyní vám je pošlu e-mailem. Dej mi vědět, jestli chceš diskutovat. “

Stavět na vyhledávání volání s každým pokusem

Když se podruhé natáhnete k vedení, odložte svůj poslední pokus. Jen proto, že vás nezavolají zpět, neznamená, že neposlouchají. Každá zpráva je pro ně příležitost přidat hodnotu.

Dobrým následným krokem z výše uvedeného soundbite může být: "Hej, Joe. Tohle je opět Mark ze SeoAnnuaire. V podstatě jsem našel svého zákazníka ve vašem oboru, který uspěl v marketingu na Facebooku. Zasílám souhrn jejich strategie a výsledků Dej mi vědět, jestli chceš diskutovat. “

Použijte přístup „Vždy-pomáhat“

Odpověz na jejich otázky. Nedržte informace zpět. Jakmile máte důvěru, neopravujte je, pokud nejsou rozhodující. Zeptejte se jich, kdo požádal, aby tento výzkum provedli a proč. Také se zeptejte, co je na mysli jejich vedoucích pracovníků. Pokud opravdu máte důvěru svého kontaktu, pomohou vám pomoci.

Nechte vést Vedl jste kontaktoval VP

Zeptejte se jich, jestli je v pořádku udržet VP ve smyčce. Jak vy se staráte o vztah s ovlivňovačem, toto vám dává možnost aktualizovat rozhodovatele a vyzvat je ke vstupu.

4) Přidejte vědu do svého vyhledávání

Ať už je váš prodejní tým 2 000 lidí nebo jen 2, nakonec se vám podaří spoustu pokusů o průzkum - některé, které uspějí, a některé, které ne. Sledujte tyto pokusy. Analyzujte výsledky. Na základě těchto dat proveďte strategii. Každý kontext kupujícího je odlišný. Nastavte si, abyste zvládli své vlastní.

Jaké jsou vaše osvědčené postupy při vyhledávání? Dejte nám vědět některé z vašich tipů a triků v komentářích níže!

Předchozí Článek «
Následující Článek