• Hlavní
  • >
  • odbyt
  • >
  • Rámování prodejní výzvy k překonání námitek vašich vyhlídek

Rámování prodejní výzvy k překonání námitek vašich vyhlídek

"Proč bych si měl od vás koupit? Proč bych si měl váš výrobek koupit? Proč bych si měl vybrat vaše řešení?"

I když se vaše vyhlídky nemusí klást tyto otázky nahlas, můžete se vsadit, že jejich vnitřní hlas je přináší je během vašich prodejních hovorů.

Vnitřní hlas kupujícího je vždy přítomen - vlastní rozhodnutí o koupi a jako prodejce potřebujete vědět, jak tyto námitky překonat. Nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je rámování.

Rámování se týká správného umístění zpráv, které odesíláte kupujícímu za účelem vyprávění příběhu. Vytváří kontext, který zase ovlivňuje způsob, jakým si vyhlídky myslí a kupují.

Existuje mnoho typů rámců, které můžete vytvořit. Cena, konkurenční výhoda, vlastnosti a přínosy - to jsou populární způsoby, jak vytvořit „vy-by-koupit-z-nás-a-tady-zřejmý-důvod“, ale… sát. Proč? Tyto rámce vytvářejí kontext, ve kterém prodejce mluví na vyhlídce, což může způsobit, že vnitřní hlas vzplanout a vzít defenzivní, ztrácí vás, že řešení.

Dobré rámce dělají situaci člověkem - berou v úvahu vyhlídky u člověka a proměňují kontext na člověka, který je přenosný a poutavý, což jim dává péči o to, co prodáváte. Zde jsou uvedeny aspekty, které je třeba vzít v úvahu při vytváření obchodních hovorů:

1) Emoce

Dobrý rámec zahrnuje emocionální dopad toho, co prodáváte; dostane mysl vyhlídky přemýšlet o tom, jak dobře se budou cítit, když jdou s vaším řešením. Vzrušuješ je, protože mají větší šanci uspět a získat tu propagaci? Dělá z nich dobrý pocit, protože pomáhají druhým? Pozorné naslouchání vaší perspektivě vám může pomoci rozhodnout, které emoce se mají zaměřit.

2) Vize

Klíčem k vizi je, aby se prospekt zaměřil na konečný výsledek, na to, co je to, že vyhlídka dostane na oplátku za nákup vašeho řešení. Většina snímků zde selhává. Zaměřují se na ceny, rysy, konkurenční výzvy atd. Tyto rámce postrádají vidění. Dobrými příklady konečných výsledků pro zakotvení vize jsou další X zákazníci, vyšší produktivita, získání konkurenční výhody a návratnost investic Y%. Dobré rámce ukotvují vyhlídky v pozitivní změně z jejich stávající situace.

3) Vlastnictví

Tohle je velký. Rámování kolem vlastnictví vytváří rámec, kde se vyhlídka cítí součástí řešení; mají pocit, že jsou součástí tvorby řešení, dalšího prvku, implementace nebo nějakého jiného důležitého aspektu. Rámce, které vyvolávají vlastnictví, činí kupce součástí procesu. Vlastnictví zdůrazňuje, co si osobně vyberou, když si vás vyberou. Na rozdíl od vize, tento rámec vysvětluje osobní výhody rozhodnutí. Čím více vlastnictví a účasti rám obsahuje pro kupujícího, tím méně námitek má jejich vnitřní hlas.

4) Konečný výsledek

Nejlepších rámců se důrazně zaměřuje na výsledky. Každý prvek výše; emoce, vize, vlastnictví musí být zakotveny ve výsledku. Vlastnosti, výhody, ceny, konkurenční diferenciace atd. Nejsou výsledky; jsou to jen prvky při dosahování výsledků. Pokud váš rám není ve výsledku ukotven, nepoužívejte jej. Doba!

Rámy jsou příběhy, které jsme vytvořili pro naše vyhlídky. Mohou to být rozdíl mezi výherními a prohrávajícími obchody - když vytvoříte tento kontext pro svého potenciálního kupujícího, můžete efektivněji překonat námitky, o kterých mohou uvažovat a úspěšně uzavřít prodej.

Jim Keenan je trenér prodeje a vedení s více než patnáctiletými zkušenostmi ve vedení prodeje a vedoucími týmy, které mají být vysoce produktivní prodejní organizace. Můžete ho sledovat na @asalesguy a přečíst si více na jeho blogu.

Předchozí Článek «
Následující Článek