• Hlavní
  • >
  • marketing
  • >
  • Jak integrovat příchozí marketing s tradičním prodejním týmem

Jak integrovat příchozí marketing s tradičním prodejním týmem

Pro ty z nás, kteří jsou ponořeni do světa příchozího marketingu, je snadné pochopit, jak příchozí taktika může mít zásadní dopad na konečný výsledek společnosti.

Pracujeme však s mnoha společnostmi, které právě přijaly zásady příchozího marketingu a taktiky. V těchto případech je poslední skupinou v těchto společnostech, která stoupá na palubu, obvykle obchodní oddělení. Pokud jde o výhovorky o prodeji, slyšeli jsme to všechno - ale obvykle se to v těchto rysech snižuje:

  • Nemám čas.
  • Není to moje práce.
  • Vedení jsou špatná.

Jako dlouholetý prodavač sám chápu, odkud tento impuls pochází. Mnozí majitelé podniků a bohužel mnoho prodejních manažerů podléhají prodejním týmům nejnovějším a největším výstřelkům v generaci vedoucích (myslím, že virové video), spekulujícímu prodejnímu školení (používejte těchto 11 kroků a prodáte milion) a dalších časů, takže se to stane. jsou (právem) poněkud znepokojeni.

Velká část, jak tyto lidi přijmout, aby přijali příchozí marketing, je přesvědčovat, že je příchozí není jen další čas plýtvání výstřelkem.

A na palubě je možné získat i nejochotnějšího člena obchodního týmu, ale vyžaduje to čas a úsilí. Pamatujte si, že jednáte s prodejci, takže je třeba je prodat!

Zde jsou kroky, které podnikneme, abychom přesvědčili zdráhavý prodejní tým, aby přijal příchozí marketing.

1) Vzdělávejte

Nejdůležitější věc, kterou je třeba si uvědomit, je, že výsledky se prodávají, takže jděte z cesty, aby se spojení mezi příchozím marketingem a tradičním prodejem. Spojení interakce se zákazníky s prodejními cíli a příjmy je neuvěřitelně silným způsobem, jak toho dosáhnout. Používáme případové studie podobných společností, které ukazují, jak řízení provozu na webových stránkách, jejich převedení na vedení a péče o tyto zákazníky prostřednictvím procesu nákupu přináší příjmy.

Byli jsme najati před dvěma lety firmou poskytující technologické služby, aby znovu vybudovali své webové stránky, a během toho jsme s nimi začali hovořit o příchozím marketingu. Majitel nevěří, že by někdo použil internet, aby našel společnosti jako je ta jejich, a tak by nás zaměstnal jen proto, abychom stavěli místo. Jakmile jsme vytvořili web a zahrnuli příchozí zásady, viděli 200% + zvýšení návštěv na webu. O dva roky později je konečně dostáváme k tomu, aby spojili skutečné prodeje s potenciálními zákazníky generovanými z webu.

Trvalo to dva roky, ale majitel nyní vidí přímé spojení mezi investicí do příchozího marketingu a jeho příjmy. Dokud se nám to nepodařilo navázat spojení, nebyl ochoten učinit vážné investice do příchozího marketingu.

Ať už jste marketingový tým nebo agentura poskytující příchozí marketingové služby, číslo jedna, co musíte udělat, je učinit z ROI případ investice. SeoAnnuaire má spoustu statistik o tom, jak příchozí marketing řídí prodeje a výnosy za nižší náklady než jakákoli jiná marketingová metoda. Pomocí těchto nástrojů prodávat interně. Při vytváření vlastních interních výsledků se ujistěte, že se metriky používané pro marketing připojují k cílům prodeje. Náklady na pořízení zákazníka, náklady na olovo, vést ke konverzi zákazníků a další metriky, které se týkají příchozího marketingu, musí být součástí konverzace s prodejem.

Ukazuje příklad blogu nebo webové stránky, optimalizované pro konkrétní klíčové slovo, které řídí provoz, což vede k vede, že pak převést na zákazníky bude zvonky zvonit v hlavě prodejců. Prodej bude mít zásluhu na zadním konci procesu (a měli by), ale tím, že se ukáže, že vedení pochází z určitého obsahu a klíčového slova, jim dává konkrétní důvod investovat do tohoto procesu.

2) Vyvinout

Proces prodeje staré školy byl událostí; prodejci se natáhli k vedení a prodali je. Nyní víme, že tento druh prodejní akce je čím dál tím spíše výjimkou než pravidlem. S téměř univerzálním přístupem na internet lidé mění způsob, jakým nakupují, což zase vedlo k vývoji v tom, jak prodáváme. Prodejní proces dne je více zaměřen na péči a vzdělávání, a příchozí marketing zrcadla, že proces.

Chcete-li prodávat prodejci na příchozí, musíte ukázat prodejcům, jak je konzultační proces v podstatě příchozí. Používání jejich odbornosti k řešení problémů - a co je důležitější, identifikovat potenciální problémy - prodejní lidé vytvářejí nejlepší příchozí marketingový obsah v běžném průběhu svého dne. Klíčem k tomu je, aby rozpoznali, že příchozí je v podstatě rozšiřován zpět do prodejního procesu, a to stejné myšlenky, které dělají nejlepším prodejcům to nejlepší: jejich schopnost rozpoznat problém, vytvořit řešení, sdělit řešení a hodnotu, kterou klient obdrží, a vést je nákupním procesem.

Tržby by neměly být chápány jako lineární, postupný proces, ale jako cyklus, který není vždy lineární, ale má rozeznatelné fáze. Kupující musí být vzdělaní, prodejci je třeba zkoumat a přítomnost internetu musí být udržována, aby zůstala před vyhlídkami. Podrobnosti se liší od metod staré školy, ale ve svém jádru nejsou tak rozdílné.

3) Zaměstnejte

Dalším krokem ve wooing neochotný příchozí marketing následovníky je ukazovat jim, že nejen příchozí nástroje a obsah práce, ale také nejsou tak těžké vytvořit.

Obsah produkovaný marketingovými odděleními, a tím spíše dodavateli, často nesplňuje potřeby cílové skupiny, zejména v technických arénách. Kdo by měl lépe vysvětlit výhody technického řešení - nebo jakéhokoli řešení - než prodejci, kteří to dělají celý den v oboru? Vychovaný obsah většinou obchází povrch toho, co čtenáři hledají, a čím více obsahu se vyrábí v daném odvětví, tím více se tento efekt stane akutním. Hloubka obsahu je to, co čtenáři hledají, a prodejní tým má jedinečnou pozici, která mu pomáhá dodávat.

A teď už mohu slyšet námitky - nemůžu psát! Nemám co říct! Psaní obsahu zabírá příliš mnoho času!

Ale co naysayers chybí, je, že prodejci již produkují druhy obsahu, které hledají hledači. Oni produkují obsah celý den. Skvělý způsob, jak jim ukázat, jak mohou přispět, je vytvořit blogové příspěvky v oblasti Q&A. Pětiminutový rozhovor s prodejcem v terénu přinese solidní post, který pomůže vybudovat důvěryhodnost týmu. Šikovní prodejci rychle vyzvednou, co dál; Pomohou propagovat obsah, který má na něm své jméno.

Často také klientům ukážeme, jak začlenit obsah do prodejního návrhu přidáním odkazů na video, případové studie, příspěvky do blogů a cokoli jiného, ​​co činí nabídku specifickou a zaměřenou na zákazníka. Přizpůsobení návrhů a prezentací pomáhá obchodníkům lépe prezentovat řešení a vydělávat více obchodů.

4) Rozbalte

Dobře získané marketingové kvalifikované potenciální zákazníky (MQL) se promítá do prodejních kvalifikovaných potenciálních zákazníků (SQL). Často marketing, hází vede přes zeď na prodej a nemá žádnou souvislost s příjmem Prodej z těchto vede. To je otázka řízení a je překonána pozorností a odpovědností. Marketingoví manažeři se musí posadit s prodejními týmy a ukázat, odkud pocházejí, a vlastnit určitou část schopnosti prodeje je uzavřít. Budování tohoto mostu je klíčovým krokem v zpřísnění nákupního procesu a efektivnosti řízení - jinými slovy, ukazuje návratnost příchozího marketingového úsilí.

Prodejci chtějí být odborníky ve svém oboru a příchozí marketing jim dává platformu a důvod investovat. Hrajte na své ego, ukážte prodejcům, jak vybudovat platformu a stát se odborníkem ve svém oboru, a ukázat, jak komunikovat, že odborné znalosti budou řídit jejich zájem a příležitost. Psát příspěvky na blogu a používat je při rozhovoru s vyhlídkou je skvělý způsob, jak ukázat, že prodejce je více než jen mluvící hlava. Psaní o tématu je vždy důvěryhodnější, než o tom mluvit.

Příchozí obchodníci by mohli vzít stránku ze svého prodejního týmu a přijmout silné interní prodejní schopnosti na podporu efektivity své práce. To je nejlepší způsob, jak vytvořit prodejní nálevku s příchozím.

Todd Hockenberry je vlastníkem Top Line Results, certifikovaného partnera SeoAnnuaire v Orlandu, FL, který poskytuje prodejní a marketingové služby malým a středním firmám. Další informace o výsledcích na hlavní lince naleznete na svém blogu.

Obrázek kreditu: wonder_stewie

Předchozí Článek «
Následující Článek