• Hlavní
  • >
  • marketing
  • >
  • Jak uspět v prodeji dnes: Začněte pomáhat vaše vyhlídky

Jak uspět v prodeji dnes: Začněte pomáhat vaše vyhlídky

Prodej je důležitou součástí jakékoli organizace - pokud máte produkt nebo službu, budete potřebovat někoho, kdo ji prodá. Zejména ve světě komplexních B2B prodejů je týmem velkých prodejců rozdíl mezi vytvářením nebo chybějícím příjmem. V mé pozici je velký prodejní tým rozdíl mezi spaním nebo ležením v noci.

Dostávat se do prodeje může být vysoké riziko - ale také vysoká odměna. Je velká poptávka po velkých prodejcích; ve skutečnosti existuje větší poptávka po prodejním talentu, než je k dispozici v těchto dnech. Co je ve většině společností (včetně SeoAnnuaire) neustále diskutováno, je: "Jaký je rozdíl mezi pravidelným prodejcem a výjimečným?" Jaké filosofie, dovednosti, hodnoty a metodiky využívají, aby se dostali dopředu a udrželi náskok?

Chcete-li zjistit, Niti Shah a já jsme se zeptali několika našich obchodních manažerů, manažerů a zástupců, kteří mají stejnou otázku. To, co jsme dostali, bylo vylití velkých rad, které se týkaly všeho, od toho, jak hovořit s vyhlídkou, až po hodnotu využití vnitřních zdrojů, důležitost věnování, neustálé zlepšování dovedností a znalostí. Všechny odrážejí společné téma: na konci dne by měl být prodej o pomoci vyhlídkám.

Zde je vysvětleno, jak prodejní tým SeoAnnuaire uvádí naši užitečnou filozofii prodeje do praxe.

1) Formální vztahy

Arjun Moorthy, VP Business Development & Channel Sales

Sledujte @juicemoorthy

„Buďte opravdu zvědaví na profesní a osobní život své vyhlídky, abyste mohli vytvářet skutečné vztahy. Neptejte se na otázky, abyste zjistili, zda si myslíte, že váš produkt budou kupovat. vyhlídky se zabývají a co budou potřebovat, aby byli s Vaším řešením úspěšní.Pokud jste skutečně schopni pomoci jim s jejich cíli a výzvami, budete mít vybudovanou důvěru, která je pro ně nutná k nákupu a pobytu s vámi. "

Melanie Collinsová, manažerka pro rozvoj podnikání pro média, vydavatelství a partnerský program ISV

Sledujte @ melaniecollins1

„Zacházejte s vyhlídkou tak, jako by byl vaším nejlepším zákazníkem. Přijetím této filozofie se nutíte dát všem vyhlídkám stejnou úroveň konzultací během procesu prodeje a poskytnout jim řešení, které skutečně odpovídá jejich potřebám a cílům. Šťastné vyhlídky se stávají šťastnými zákazníky, kteří vám mohou v rámci své organizace nebo mimo ni předat své podnikání, a po cestě se s nimi také častěji setkávají, když se pohybují ve firmách. velkých klientů, ale také vybudovat širokou síť důvěryhodných kontaktů v průběhu let. “

Corey Beale, obchodní ředitel

Sledujte @coreybeale

„Vytvářejte mezioborové vztahy. V dlouhodobém horizontu mnoho prodejců chybí ve strategickém nastavení vnitřních vztahů s lidmi v jiných odděleních ve své organizaci. Je pravděpodobné, že ve vaší organizaci existují desítky lidí, kteří vám mohou pomoci dosáhnout vašich cílů. Někdy jejich pomoc přichází ve formě přeskakování na prodejní hovor s vámi, pokud by jejich odbornost mohla být užitečná pro některého z vašich vyhlídek, jindy to může být ve formě svého mentora pro kariérní rozhovory, které se zabývají tématy. Pokud dokážete vyrovnat své dlouhodobé vztahy s krátkodobými kvótami, zjistíte, že váš úspěch roste v obou ohledech.

2) Věřte v to, co prodáváte

John Dukes, obchodní manažer

Sledujte @DukesJ

"Lidé mohou říct, když říkáte něco, čemu opravdu věříte, a něco, co ne. Buďte si jisti tím, co prodáváte, a promluvte si s vyhlídkou, jako kdybyste seděli se svým nejlepším přítelem tváří v tvář. Emoční zapojení vyhlídka - i když jen část úspěšného konzultačního prodejního procesu - je stále velmi kritická částka, pokud nejste nadšeni a vášniví, jak můžete očekávat, že vaše vyhlídky budou? jednat, pokud nejsou emocionálně investováni do změny. Nejlepší prodejci vědí, že jejich produkty a služby mohou pomoci ochotnému zákazníkovi dosáhnout jejich cílů.

3) Být konzultantem, ne prodejcem

Mark Stoddard, mezinárodní manažer prodeje kanálů

Postupujte podle @MDStoddard

"Je to mnohem lepší pro vyhlídky, pokud prodejce diagnostikuje problém a pracuje s jejich vyhlídkou na jeho vyřešení. Když jste právě začínají jako prodejce, jste často v pokušení jít do volání s vyhlídkami, kteří dychtivě hodí vaše služby, Většinu času, hřiště není rezonovat z nějakého důvodu, že prodejce nikdy odhalí.Obrázek pak dostane vypnut, protože prodejce se zdá, že jen zájem pomáhat sami, ne jim pomáhat. nejlepší zájem prodejce, protože způsobuje spoustu "deal honit." Deal pronásledování vede k stresující noci, protože nemáte žádný vhled do toho, proč vyhlídka neobtěžuje odpovědi na otázky nebo vracení hovorů. Namísto toho se naučíte myslet jako konzultant a snažit se skutečně porozumět cílům a výzvám svých vyhlídek. Jakmile se naučíte rozumět a diagnostikovat problémy, kterým čelí vaši vyhlídky, můžete problém vyřešit společně. ur produkt bude mnohem více zřejmé, že vyhlídky, někdy i bez nutnosti hřiště.

Dan MacAdam, VAR Channel Account Manager

Postupujte podle @DTMacAdam

„Je důležité investovat čas na začátku prodejního procesu, aby bylo možné skutečně pochopit podnikatelské vyhlídky. Zeptejte se na cíle, cíle a výzvy společnosti. Musíte se bránit tomuto pokušení.Někdy má smysl naplánovat další průzkumné volání, pokud se necítíte, že plně rozumíte potřebám vyhlídky a faktorům, které ovlivňují jeho rozhodnutí. Pokud budete spěchat, věci, které jste zmeškali, se nevyhnutelně vrátí ve formě námitek poté, co jste předložili neúplné a méně než přizpůsobené řešení.

4) Buďte dobrým posluchačem

Danielle Herzberg, senior manažer prodeje

Sledujte @DannnieHerz

"Nechte vyhlídku mluvit. Máte-li potíže s interním stisknutím tlačítka" ztlumení ", stiskněte tlačítko" ztlumení "na telefonu poté, co se zeptáte na vyhlídku, která jim umožní vyjádřit své myšlenky v plném rozsahu a může vám pomoci s jejich vedením. Iniciovat dialog s prospektem tak, že se ho zeptáte na některé otázky s otevřeným koncem, na které nelze jednoduše odpovědět jediným slovem., a pak následovat 'Proč je to?' Ukažte jim, že jste naslouchali dlouhodobé odpovědi parafrázováním toho, co řekli, a využijte tohoto shrnutí k přechodu na relevantní následnou otázku. Když jste to zvládli, jste na dobré cestě k tomu, abyste správně určili, zda váš produkt nebo služba může skutečně pomoci jednotlivci, s nímž mluvíte. "

John Sherer, Partner Strategist

Sledujte uživatele @JohnSherer

"Kladení otázek a pozorné naslouchání jsou nesmírně důležité pro to, abyste byli úspěšným prodejcem. Jedna pečlivě formulovaná otázka by vám mohla pomoci odhalit potřeby a přání vyhlídky efektivněji než to, co považujete za přesvědčivé hřiště. Také při poslechu vynechávejte tvrzení jako „aha“ a „ano“. Potvrzení, jako jsou tyto, rozptýlí a přeruší váš vyhlídkový vlak a ukáže, že jste netrpělivě naslouchali, jen čekáte, až se na tebe promluví. “

5) Být zvědavý skeptik

Brian Bresee, Správce účtů kanálů

Sledujte @BBresee

"Buďte upřímně zvědaví a užiteční. Zeptejte se" Proč? " Spousta kvalifikačních hovorů zní jako jednostranný dotaz, namísto obousměrného dialogu, který vám umožňuje zvědavost zpochybnit předpoklady vyhlídky, aniž byste je urazili.

Jeetu Mahtani, mezinárodní výkonný ředitel

Sledujte @JMahtani

"Chcete-li být nejúspěšnější jako prodejce, musíte být skeptičtí ohledně toho, co říkají vaši vyhlídky, i když říkají, co se jeví jako všechny správné věci. Vyhlídky vám často řeknou, co si myslí, že chcete slyšet jen proto, abyste se dostali na část prodejního procesu, kde mluvíte - to je, když je z nich tlak, většina vyhlídek nechce odhalit výzvy nebo sdílet důsledky svých výzev z různých důvodů, které mohou být v rozpacích, nebojte se Z toho, co děláte v těchto situacích, použijte vypravěčské a polohovací výpovědi, které pomohou vyhlídkám uvědomit si, že jim můžete pomoci s jejich výzvami a že stojí za to riziko Musíte se naučit, jak tyto věci odhalit, i když se vyhlídky nechtějí podělit, jinak byste mohli prezentovat špatné řešení nebo zbytečně nadávat, ztrácet čas každého d zničení vaší důvěryhodnosti jako užitečného prodejce v procesu.

6) Využijte své zdroje

Alexandra Curtissová, vedoucí marketingová specialistka

Sledujte @ASCurtiss

"Každý miluje, aby pomohl prodejcům prodat. Přineste vedení, technické zdroje nebo někoho, kdo je ve vaší vyhlídce ze své vlastní organizace, aby vaše vyhlídky vypadaly jako VIP. Vyhlídky budou mít rádi, když budou vaši spolupracovníci na výzvě - budou důvěřovat Vaše spolupracovníci přinesou jinou perspektivu s nižší vnímanou zaujatostí.Můžete také použít výkonné spojení jako mrkev, která má být obchodována na schůzku s jedním z jejich vedoucích pracovníků, pokud jste uvízl na úrovni ovlivňovače. Pokud se budete snažit o spolupráci s ostatními lidmi ve vaší firmě, budete-li se snažit o to, abyste se ujistili, že spojení je úspěšné volání, rychle si vytvoříte svou vlastní důvěryhodnost s vyhlídkou a ve vaší společnosti.

7) Buďte otevřeni učení

Mark Roberge, SVP prodeje a služeb

Sledujte @ MarkRoberge

Jsi otevřený novým metodám a radám? Uplatňujete to, co jste se naučili na své prodejní aktivity? V rozhovorech často hraji s kandidátem konkrétní scénář prodeje, požádám je o sebehodnocení a pak Pak je požádám, aby to udělali znovu.Mnoho uchazečů tuto zkoušku neuspělo, protože nejsou skvělé v samohodnotících nedostatcích a absorbují takeaways, které jim dávám. Na základě mých zkušeností s pronájmem a řízením stovek prodejců je tento nedostatek trenérnosti jedním z největších důvodů, proč se prodejci setkávají s neúspěchem, ale když prodejci přijímají učení, kritickou zpětnou vazbu a koučování od jiných lidí, dělají ohromný pokrok na denní, týdenní, měsíční a roční bázi, najímáme mnoho prodejců, kteří se ještě nikdy neprodali, přesto se stávají některými z našich nejlepších prodejců, protože jsou tak trenérní. hodně z rozdíl, který by mohl udělat ve vaší prodejní kariéře, kdybyste byl.

Andrew Quinn, ředitel odboru vzdělávání a rozvoje

Sledujte @AndrewTQuinn

Pokud se nemůžete pojmenovat prodejní knížku, kterou jste si přečetli a jak jste ji použili v předchozí práci, děláte službu pro sebe, své vyhlídky a svou profesi. učit se od ostatních mimo svou každodenní práci: knihy, koučování, blogy a vrstevníci mohou být mimořádně hodnotnými zdroji, z nichž se můžete učit. Bez závazku učit se od ostatních se nezlepšíte jako prodejce. nejen hledat učení od ostatních, ale jsou také dobré v chápání a odhalování potřeb svých potenciálních zákazníků během procesu prodeje.

Prodej je skvělý způsob, jak jumpstart svou kariéru, zvýšit svůj potenciál vydělávat, a růst jako člověk. Máte šanci nosit mnoho různých klobouků v rychle se rozvíjející, high-stakes, high-impact roli. Musíte být odborníkem na každý aspekt vašeho produktu a společnosti. Musíte být velkým posluchačem, konzultantem, řešitelem problému, vyzývatelem ... vše v přátelském a ochotném způsobu. Moje rada vám? Chyť mentora, využít své zdroje, vždy se snaží naučit nové věci a zlepšit své prodejní dovednosti, a co je nejdůležitější: vždy se snaží pomoci - ne prodávat - vaše vyhlídky. Udělej to a půjdeš daleko.

Co si myslíte, že je úspěšným prodejcem? Podělte se o své myšlenky s námi v komentářích.

Předchozí Článek «
Následující Článek