• Hlavní
  • >
  • odbyt
  • >
  • Přesvědčovací taktika: „Jak“ vs „Proč“ Prodej

Přesvědčovací taktika: „Jak“ vs „Proč“ Prodej

Prodejci se často chytí do pasti, když se snaží vysvětlit, proč jsou jejich produkty nebo služby nejlepší. Zde je klasický scénář: klient nebo vyhlídka se zeptá na jednoduchou otázku „Proč bych si měl koupit váš výrobek nebo službu?“, A bez toho, že by došlo k porážce, prodavač uvede na zkoušku, která pro vyhlídku nepřináší žádnou skutečnou hodnotu.

Říká se: „Důvodem, proč byste měli být svým produktem nebo službou, je to, že jsme lídrem v našem odvětví“ nebo možná, „jsme rodina vlastněna a provozována a jsme na tomto trhu již více než 25 let.“

To, co říkáte vyhlídce, je v podstatě zábavná skutečnost - nic, co jim ukazuje, jak jim může váš produkt nebo služba pomoci dosáhnout jejich cílů . Reakce na přesvědčení o jednoduchých faktech je instinktivní. Ale pokud se naučíte zaměstnávat Jak se prodávat a odpovídat na otázky „proč“ s odpověďmi „jak-já-můžu-pomoct-vy“, můžete vytvořit relevanci a vytvořit skutečný zájem o své vyhlídky.

Změnit konverzaci na možnost „Jak“

Úspěšní prodejci vědí, že k tomu, aby byli skutečně efektivní, vydělávají si z podnikání a přinášejí slibné výsledky pro potenciální zákazníky, potřebují změnit konverzaci z „Proč nakupovat můj produkt“ na „Jak používat funkce mého produktu / služby pro dosažení požadovaných obchodních výsledků a ROI. “

Vaše vyhlídky se starají mnohem více o své obchodní cíle a cíle než o to, že vaše firma je vlastněna a provozována v rodině. Důležitý je rychlý způsob, jak popsat vaši společnost a to, co znamená a jak přistupujete k podnikání, ale není to nejdůležitější věc, kterou chcete sdělit vyhlídce. Zde je srovnání mezi "Proč" a "Jak" prodej - jasně funguje lépe než ostatní.

Jak prodávat: více než jen linka značky

Bylo by příliš jednoduché si myslet, že jedinou věcí, kterou musíte udělat, je změnit konverzaci z toho, proč a jak náhle prodeje začnou stoupat. Ve skutečnosti se mění na to, jak se prodávající chová kázně. Jedná se o opakovatelný prodejní proces, který vám v případě, že budete následovat, pomůže ve velkém zvýšit prodej. Trvá to čas a odhodlání to udělat správně, ale konečnými výsledky nejsou jen více zákazníků, ale i více zákazníků, kteří získávají výsledky.

Prodejní proces Jak prodávat následuje příchozí metodiku - porozumění vaší vyhlídce před připojením, zapojení je místo toho, aby je přemohlo hřištěm, a aby bylo místo konzultace namísto autoritativního řešení.

Proces prodeje

Najít: Začněte určením všech možných vyhlídek, ze kterých si budete muset vybrat.

Vyberte: Použijte vyhledávací nástroje k identifikaci nejlepších vyhlídek, na které se zaměříte. Příchozí obchodníci vědí, že je to pravda, když používají bodové ohodnocení jako filtr a odchozí prodejci by měli jako filtr použít ideální profil zákazníka.

Přístup: Krok přiblížení je o zajištění kvalitní schůzky. K tomu musíte použít jak vytrvalost, tak profesionalitu.

Definujte: Určete, jaké jsou vaše cíle, plány, výzvy a časové osy. Jaký je jejich rozpočet? Kdo je rozhodující?

Řešit: Pracujte s vyhlídkou, abyste přišli s plánem, jak dosáhnout stanovených cílů. Poskytujete „jak“, což činí proces konzultačním, vzdělávacím a snadno použitelným.

Potvrďte: A jak prodávající věří v návrh Ne překvapení. Prodávající a vyhlídka spolupracovali na vybudování řešení a návrhu tak, aby v okamžiku, kdy nastane čas předložit návrh, byly vyhlídky vidět pouze věci, které očekávají, a nemají důvod nic dělat, ale potvrdit dohodu.

Dodejte: Vzhledem k tomu, že jste si udělali čas na pochopení svých potřeb a cílů, jste lépe připraveni přesně vědět, jaká řešení můžete nabídnout. Nastavte realistická očekávání a naplňte je.

Jak prodej promění prodejní hřiště do konverzace. Díky spolupráci s vaší perspektivou, jak může váš produkt nebo služba pozitivně ovlivnit jejich podnikání a pomoci dosáhnout jejich cílů, můžete mít kratší, plodnější prodejní cyklus.

Matt Sunshine je výkonným viceprezidentem Centra pro prodejní strategii, pro který pravidelně bloguje. Je považován za odborníka na vývoj strategií vedoucích generací, zvyšování výnosů, zlepšování prodejních výsledků a poskytování školení v oblasti prodeje a řízení.

Předchozí Článek «
Následující Článek