• Hlavní
  • >
  • marketing
  • >
  • Proč se mediální společnosti potýkají (a jak příchozí může pomoci)

Proč se mediální společnosti potýkají (a jak příchozí může pomoci)

Časopisy, noviny, televizní stanice, rozhlasové stanice a on-line vydavatelé - pojďme jim říkat mediální společnosti - již několik let produkují zpravodajský obsah s cílem přilákat publikum. Zda tento obsah byl publikován na papíře nebo vysílán přes televizi nebo rádiový signál, čtenáři, diváci a posluchači byli přitahováni k obsahu od svého zdroje výběru, aby se dozvěděli o prasknutí a novinkách v průmyslu. Někteří by je dokonce mohli nazývat příchozími obchodníky světelných let před jejich časem.

Nejen, že se mediální prodejny staly důvěryhodným zdrojem novinek, ale také se staly důvěryhodným východiskem pro spotřebitele, aby se dozvěděli o produktech. Historicky vzato, mediální průmysl vytvořil reklamní průmysl. Jak čtenáři novin a časopisů listovali stránkami, aby si mohli přečíst události dne, dali smysl, že by se také mohli obrátit na své sdělovací prostředky, aby se dozvěděli o nových produktech prostřednictvím reklamy.

A zatímco v první polovině 20. století nebylo neobvyklé, že rodina seděla a trávila svůj večer výhradně s rádiem nebo televizí jako zdrojem novinek a zábavy, moderní život všechno změnil a představoval problémy pro mediální společnosti. které se zoufale snaží vyřešit.

Proč mediální společnosti bojují

Internet, tablety a smartphony změnily způsob, jakým diváci konzumují média a způsob, jakým inzerenti využívají média ke spolupráci se spotřebiteli. Průměrná doba strávená s médii, jako je rozhlas a tisk, se podle výzkumu vydaného společností eMarketer v roce 2012 snížila na 15, 4%.

A zatímco čas strávený s mobilními, online a televizními programy narůstá, čas strávený s těmito médii je velmi roztříštěný. Podle eMarketeru používá 57% lidí smartphony, 67% používá počítače, 75% tablety a 77% používá televizor a zároveň používá jiné zařízení . Jinými slovy, zajaté publikum je minulostí, a stejně tak i spojení, s nimiž se inzerenti mohli s nimi setkat.

Kromě posunů času stráveného s médii a roztříštěnosti zapojení diváků jsou mediální společnosti také zpochybňovány posuny příjmů. Více tradičních mediálních společností, jako jsou noviny, rádio, místní televizní stanice, direct mail a adresáře, zaznamenalo celkový pokles příjmů v rozmezí od 25 milionů USD do 1, 7 miliardy USD od roku 2012 do roku 2013 podle Borrell Associates 2013 Local Advertising Outlook .

Všechny tyto faktory mají na mediálních společnostech velkou daň a nutí lídry v mediálních společnostech, aby čelili výzvám . Když mluvím s více a více konzultanty, generálními manažery, viceprezidenty pro prodej a řediteli marketingu, říkají mi, že pokud se jejich společnosti nepřizpůsobí tomu, aby se přizpůsobily svému publiku a jejich inzerentům, budou zaostávat. Zde jsou hlavní výzvy, které tyto mediální společnosti sdílejí se mnou, a jak věříme, že jejich příchozí marketing může těmto překážkám pomoci.

1) Nedostatek teplého vedení pro prodej

Trendy naznačují, že růst reklamy bude pocházet z zcela nových podniků, nikoli stávajících zákazníků, v roce 2013. Problémem je, že obchodní zástupci nemají dostatek teplých vedení od nových vyhlídek, kteří jsou skutečně připraveni, ochotni a schopni podnikat. V článku publikovaném v Radio Ink, Matt Sunshine, SVP of Sales Centra pro prodejní strategii, konstatuje, že prodejci médií se nyní snaží více než kdy jindy zajistit kvalitní schůzky. Mediální společnosti očekávají, že každý prodávající bude jackem všech obchodů - najít vyhlídky, zajistit schůzky, definovat potřeby, vyřešit problémy, prodat správná řešení, jak dosáhnout výsledků - pak pěna, opláchnutí a opakování. Tento proces není účinný a často brání těmto profesionálům v rozvoji jakýchkoli skutečných odborných znalostí.

Jak může příchozí marketing pomoci?

Řešení zde je snadné. Příchozí marketing 101, pokud budete chtít. Mediální společnosti mají obchodníky zodpovědné za zapojení svých diváků, ale jen zřídka mají jednoho obchodníka zodpovědného za zapojení potenciálních inzerentů. Ale proč ne? Průměrný lokální SMB se každý měsíc obrátí na 34 obchodních zástupců, přičemž pouze 9 z nich bude zajišťovat schůzky. Ale všichni víme, že schůzky nezaručují prodej. Odeslání vašich prodejců na schůzky s vyhlídkami, které již vyjádřily potřebu a zájem o to, co poskytnete, však umožní, aby vaše obchodní zástupci strávili více času v procesu prodeje s vyhlídkami, kteří jsou připraveni a ochotni koupit.

Co je tedy prvním krokem? Najměte si obchodníka zodpovědného za generování potenciálních zákazníků. Pokud nemáte blog, vytvořte si nový pronájem. Jako mediální společnost vaše webové stránky již generuje větší návštěvnost než průměrná webová stránka, takže na svých webových stránkách vytvořte složku nebo subdoménu a začněte tam blogovat.

Jakmile je váš blog nastaven, chcete si být jisti, že provozujete kvalifikovaný provoz na svém blogu. K tomu je třeba rozvíjet kupující personas a psát obsah kupující personas by bylo zajímavé. Pak jste připraveni vytvořit nabídku pro tuto kupující persona - jako ebook nebo whitepaper - že váš cílový kupující bude stahovat, aby se dozvěděl více o tom, jak mohou těžit z reklamy ve vaší společnosti. Poté, co je vaše nabídka vytvořena, napište příspěvek na blog podporující nabídku, která přiláká vaši kupující na váš blog. Ve svém příspěvku na blogu zřetelně zavolejte výzvu k akci směřující prospekt na vstupní stránku, kde si mohou stáhnout nabídku vyplněním formuláře.

Jakmile je formulář vyplněn, voila… teď máte náskok! Poté, co váš vedoucí čte několik blogů, konvertuje na některé nabídky a komunikuje s vašimi webovými stránkami, budou vaši prodejci vědět nejen to, jaké typy produktů / služeb má tato vyhlídka zájem, ale budou moci strávit čas spojením s a zapojení do prodejního procesu s vyhlídkami, kteří jsou připraveni, ochotni a schopni nakupovat reklamu ve vaší společnosti.

2) Žádné diferenciace od jiných mediálních společností

Vzhledem k tomu, že mediální společnosti zaujaly svůj obsah a reklamní digitální, je pro čtenáře těžké odlišit jednu mediální společnost od druhé. Vaše oblíbená televizní stanice, rozhlasová stanice, noviny a časopis v podstatě vypadají téměř stejně ve svých online formátech - z hlediska obsahu i reklamy. Přiznejme si to, pokud vaše publikace nemá exkluzivní nebo embargovaný příběh, většina publikací o spotřebitelských novinách pokrývá stejné příběhy a průmyslová publikace pokrývají podobná témata. Výběr investic pro inzerenty vypadá stejně stejně: bannerové reklamy, video pre-roll, převzetí stránek a možná trochu nativní reklama.

Takže pokud vaše publikum je stejné, váš obsah je stejný, a vaše reklamní nabídky jsou stejné jako další mediální společnost, co by inzerenta koupit od vás přes svého konkurenta? V dobrých starých časech, noviny jen soutěžily s jinými novinami, a televizní stanice soutěžily proti jiným televizním stanicím; nyní, když webové stránky napříč všemi médii vypadají stejně a internetové stránky novin mohou přinést stejný obsah jako internetové stránky televizních stanic nebo rozhlasových stanic, každá mediální společnost je konkurentem ostatních.

Obchodní manažeři a obchodní zástupci v oboru vědí, že musí přijít s lepším řešením a potřebovat prodat více než jen digitální kliknutí a zobrazení, aby získali srdce svých inzerentů.

Jak může příchozí marketing pomoci?

Příchozí marketing znamená mnohem více než generování potenciálních zákazníků. Příchozí marketing vám také může pomoci generovat potenciální zákazníky.

Na konci dne, co od vás inzerenti chtějí? Pokud prodávají auta, chtějí, abyste jim pomohli prodat více aut. Pokud prodávají pojištění, chtějí, abyste jim pomohli prodat více pojištění. Pokud prodávají hardware, chtějí, abyste jim pomohli prodat více hardwaru. Získáte to.

Ale jak to můžete udělat způsobem, který vás odlišuje od konkurence? Pokud jim přestanete prodávat přístup k dojmům lidí, s nimiž se nikdy nemohou přímo spojit, a pomáhají jim vytvářet skutečné vedení od lidí připravených, ochotných a schopných nakupovat. Tak jim můžete pomoci prodat více toho, co prodávají.

Příchozí marketingové kampaně to mohou učinit. Řekněme, že jste manažer prodeje v místních novinách. Máte dlouhodobého inzerenta, který je hypoteční společností, říkejte jim ABC Hypoteční společnost. Inzerent koupí bannerové reklamy s vámi, ale prostě nevidí zobrazení na vašich webových stránkách, což vede k prodeji. Hypoteční společnost uvažuje o investování svých peněz jinde. Místo toho, aby inzerent šel jinam, nabídněte jim příchozí marketingovou kampaň.

Vytvořte nabídku, zveřejněte sponzorovaný blogový příspěvek na svých webových stránkách v sekci finanční zprávy o tom, proč je investování do 30leté fixní sazby dobré pro první nákupčí doma, včetně CTA a řízení provozu na vstupní stránku, která vyzve čtenáře ke stažení průvodce o "10 kroků k zajištění vašeho prvního úvěru na bydlení" a začít generovat vede pro ABC hypoteční společnosti. Namísto toho, aby jste inzerentovi oznámili, že jste provedli několik stovek kliknutí, můžete inzerentovi sdělit, že jste vytvořili X množství tipů od lidí, kteří začínají hledat domov v příštím měsíci, X množství tipů od lidí, kteří hledají pro domov za 2 měsíce, a X množství vede od lidí, kteří hledají domov za 6 měsíců. To je o něco lepší než pár stovek kliknutí, neřekli byste to?

Jako mediální společnost máte odpověď na problém, který by většina společností dala příslovečnou ruku a nohu. Máte provoz na stránkách. Z publika zvědavých čtenářů, kteří přicházejí na vaše webové stránky, aby se naučili a konzumovali informace. Pokud své publikum využijete správně, budou se rádi učit prostřednictvím obsahu a obsahu vašich inzerentů.

3) Zvyšte zapojení diváků

Což mě vede k další výzvě. Trendem růstu je roztříštěnost spotřeby médií. Média vypadají stejně jako spotřebitelé a s množstvím možností prohlížení - televizory, smartphony, tablety, počítače - mediální společnosti jsou vyzvány k tomu, aby čtenáře, kteří mají příležitostně nebo „létat“ do loajalistů, kteří se vracejí několikrát denně nebo týden.

Pokud se vaše publikum může vrátit na vaše webové stránky častěji tím, že se jich zapojí do obsahu, o který se starají, stanete se pro své publikum cennější. Čím více hodnot ukážete, tím více je můžete motivovat, aby podnikli kroky, které chcete přijmout. Možná budete chtít motivovat je k odběru newsletteru zdarma. Možná budete chtít, aby se přihlásili k placené digitální verzi vaší publikace. Můžete jen chtít, aby vstoupili do soutěže nebo se zapojili do reklamy.

Jak může příchozí marketing pomoci?

Stejně jako byste v blogovém příspěvku používali CTA pro generování tipů pro své prodejní lidi nebo inzerenty, můžete pomocí CTA motivovat své publikum k interakci s vaším obsahem. Jedním ze způsobů, jak to můžete udělat, by bylo poslat e-mail svým členům publika (kteří se rozhodli pro zasílání e-mailů od vás, samozřejmě) a použít propagační akci, řekněme bezplatné vstupenky do místní míčové hry, pokud vyplní formulář. Ve formuláři se můžete zeptat na otázky týkající se jejich preferencí obsahu a jaké jsou jejich oblíbené stránky. Po vyplnění formuláře jste nyní vytvořili záznam o kontaktu ve svém CRM a můžete začít sbírat informace o tomto čtecím zařízení, které vám pomohou zlepšit jejich uživatelský komfort.

Nyní, když příště navštívíte vaše webové stránky, můžete jim sloužit s CTA, která by je mohla vyzvat k přihlášení k novinkám, pachatelům trestných činů nebo k zasílání newsletteru „Vložit sekci výběru“. Můžete dokonce sledovat, co si tato osoba prohlíží pokaždé, když navštíví vaše webové stránky, takže pokud si začnete všimnout, že navštěvují sekci cestování nebo jídla vaší webové stránky více, než si přečetli nejnovější zprávy, můžete jim nabídnout CTA, abyste se zaregistrovali. potravinového newsletteru, nebo dokonce sloužit jim příchozí marketingové kampaně sponzorované jedním z vašich inzerentů potravin.

Jde o to, že čím více víte o svém publiku, tím více je můžete udržet v kontaktu s vaším obsahem. Čím více jich můžete udržet v kontaktu s vaším obsahem, tím více je můžete motivovat k tomu, aby podnikli kroky na základě svých preferencí a zájmů. Jejich zájmy mohou spočívat v redakčním obsahu nebo jejich zájmy se mohou týkat obsahu vašich inzerentů.

4) Nahrazení ztracených příjmů

Vzpomeňte si na velký pokles příjmů, o kterém jsme mluvili dříve v tradičních mediálních společnostech? Největší hitom je tisková média. Podle společnosti AdAge nebude zisk z digitální reklamy dostatečný k tomu, aby vyrovnal roční pokles tiskové reklamy o 7, 8%. S předpokládaným poklesem tržeb v roce 2017 by řešení, která nahradí tyto příjmy, nemohla přijít brzy. Podle výše zmíněné zprávy společnosti Borrell Associates, Inc. 2012 o digitálním marketingu, 72% marketingového rozpočtu malých a středních podniků směřuje na online marketingové služby, zatímco pouze 12, 4% jde na online reklamu. Pokud se mediální společnosti snaží nahradit ztrátu příjmů, marketingové služby jsou skvělým místem, kde začít.

Jak může příchozí marketing pomoci?

Každý inzerent v těchto dnech udržuje webové stránky nebo „vlastněnou“ online přítomnost, ke které chce řídit provoz. A jistě, reklamy mohou řídit provoz na webové stránky, ale co všechny ostatní potenciální provoz na internetu ? Proč ne pomoci inzerentovi přilákat více návštěvníků na své webové stránky s „vlastními médii“, která doplní jejich „pronajatá média“, pak jim pomůže převést tento provoz na potenciální zákazníky a vést tyto zákazníky k zákazníkům a průběžně analyzovat každý krok, aby našli příležitosti ke zlepšení? Namísto boje s průmyslem marketingových služeb by to mediální společnosti měly přijmout. Vlastní a zasloužená média mohou spolupracovat ve prospěch inzerenta.

Mediální společnosti fušující do prodeje SEO a PPC kampaní, správy e-mailových marketingových programů, nebo které nabízejí tvorbu obsahu, jsou určitě na správné cestě - ale nemusí pomoci inzerentům naplnit jejich prodejní potrubí na maximální potenciál. Díky nabídce příchozích marketingových služeb mohou mediální společnosti zavádět nové zdroje příjmů, které pomohou nahradit ztracené příjmy, zajistit jejich spravedlivý podíl ze 75% digitálních dolarů vynaložených na marketingové služby a nabídnout inzerentům skvělé výsledky.

Slyšíte, jak vedoucí pracovníci na úrovni médií diskutují o tom, jak využívají příchozí marketing, aby mohli zapojit své publikum a zvýšit příjmy z digitálních reklam na INBOUND dne 22. srpna. Pro více informací o zasedání a slevový kód se zúčastnit, tweet autora tohoto článku Melanie Collins - manažer SeoAnnuaire je vydavatelství, média a reklamní program - na @ MelanieCollins1 s hashtag #inboundforadvertising.

Obrázek kreditu: NS Newsflash

Předchozí Článek «
Následující Článek